Como manter a roda girando?

Por Carlos Lacerda

Dicas para não interromper as vendas e garantir bons resultados no cenário atual.

Para muita gente a atividade de pós-venda ou gestão dos processos comerciais estão diretamente ligados à um cafezinho, uma reunião presencial ou a um almoço de negócios. Mas e agora quando as atividades presenciais estão comprometidas e a maior parte das pessoas está fazendo home office? Para tudo em vendas? De jeito nenhum, e neste artigo vamos tratar justamente do que pode ser feito para manter sua gestão sobre os processos de venda, manter o funil andando e fechar negócios. Afinal, quem tem metas de venda, tem pressa.

Antes de entrarmos nas dicas é importante lembrar que gradativamente nos últimos anos a atividade do vendedor ganhou mais celeridade com o uso das tecnologias de comunicação como o whatsapp, os aplicativos de gestão de vendas e CRMs compartilhados com equipes outbound, ou seja, times de venda. É importante lembrar isso para termos ciência de que não vamos “reinventar a roda”, mas apenas aprofundar a utilização dessas tecnologias para manter o funil recebendo leads e gerenciá-los para garantir as vendas e o atingimento de metas. Então, o que fazer? Como garantir e ampliar os resultados?
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PESSOAS E PROCESSOS

Neste momento de gestão à distância e trabalho em home office, naturalmente a comunicação entre as pessoas e equipes ganha uma velocidade e frequência menor da que antes tinha quando estavam todos num mesmo ambiente ou próximo à liderança. Assim, para evitar a redundância de ações e perda de tempo, é crucial que você gestor ou você vendedor entendam:

Qual o seu papel? Você prospecta? Você faz o follow-up de vendas? Você faz o primeiro contato com o lead? Você sana as dúvidas do comprador e encaminha para o fechamento do negócio? Entendendo seu papel, você saberá o que fazer e evitará fazer o mesmo que outra pessoa já está fazendo.

Como fazer? Se você já sabe seu papel, veja ou reveja os processos que estão no seu escopo para garantir a melhor interação entre as pessoas e a condução do trabalho para o resultado. Avalie tudo o que deve ser feito e o que não contribui para esse novo cenário, e mantenha apenas os processos que são factíveis e fazem sentido nesse novo cenário de home office. Lembre-se de que não é só você que está em home office, seu cliente também pode estar.

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TENHA UMA AGENDA DE TRABALHO BEM PLANEJADA

Já que todos já sabem seus papéis e o que devem fazer, é hora de definir a agenda (semanal ou quinzenal) para reportar, avaliar e mensurar resultados. Se você é gestor, então seja claro e objetivo ao definir o que cada um deve fazer, como deve reportar os resultados, a agenda de verificação e mensuração de resultados e, tudo isso, de forma padronizada. Adotando padrões (como horário pré-agendado, reunião online em grupos que permitam uma boa interação, envio prévio de um template preenchido com as ações realizadas, mesmos indicadores de performance) você ganhará em qualidade da informação e facilidade para avaliar e comparar resultados. Todos ficarão cientes da agenda de trabalho e do que se espera de cada vendedor, permitindo que ninguém seja pego de surpresa.

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SAIBA O QUE PODE SER FEITO

Já não fazemos tanta coisa a distância pela internet? Então por que não atuar junto do cliente para leva-lo para o fechamento do negócio? Avalie seu produto ou serviço e veja qual é a melhor forma de interagir com seu cliente: videoconferência, whatsapp, e-mail, telefone? Não faltam opções, e elas devem ser escolhidas não apenas levando em consideração a sua familiaridade com tecnologia e perfil de produto, mas principalmente levando em consideração o perfil do cliente. Se o cliente gosta de conversar e poderá ter demandas que precisam de uma resposta rápida, então o melhor é o bom e velho telefone. Se ele já tem o hábito de videoconferências, experimente marcar com ele um horário para conversarem e aproveite para mostrar dados ou materiais que pelo telefone não seria possível. Lembre-se de que a maior parte dos aplicativos de videoconferência você pode compartilhar a tela do seu computador para fazer demonstrações.

Caso você seja gestor de equipe comercial, faça previamente esse exercício e defina quais são as melhores tecnologias e meios a serem usados neste momento, e então recomende a sua equipe e explique como utilizá-las. Tome cuidado para o momento da teleconferência não se tornar um momento de tensão porque o aplicativo não funciona, a conexão cai, o som não está saindo ou a câmera não está abrindo. Teste tudo com antecedência e faça o mesmo com seu time.

Para concluirmos, saiba você gestor comercial ou profissional de vendas que estamos passando por uma experiência nunca vivida, por isso é importante sermos resilientes e flexíveis para nos adaptar rapidamente às mudanças e aos novos comportamentos e, principalmente, buscarmos oportunidades para manter a “roda girando” e os negócios crescendo. O planejamento de vendas e uma boa comunicação, portanto, são fundamentais para driblarmos os desafios do dia a dia, manter pessoas e em empresas alinhadas com foco no resultado, e ainda ampliarmos o nosso repertório de conhecimentos para um mercado repleto de novidades.

Conheça nossos Autores

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Carlos Lacerda
Formado em Relações Internacionais, Mestre em Relações Internacionais com dissertação sobre economia (UFF), pós-graduado em Gestão Empresarial (UNESA). Atua como docente em cursos de pós-graduação ministrado disciplinas ligadas aos temas de gestão de pessoas, gestão de conflitos, educação corporativa, planejamento empresarial, marketing e vendas, comércio exterior e economia.
Carlos LacerdaConsultor Especialista em Marketing e Vendas

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